Меню

Онлайн круглый стол на тему: «Маркетинг новостроек. Что продавать и как» прошёл 9 августа в прямом эфире ютуб-канала «ВСЁ О СТРОЙКЕ». Мероприятие, ведущей которого традиционно выступила директор проекта Светлана Опрышко, состоялось при поддержке Минстроя России, Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) и ПроГород (Группа ВЭБ.РФ).

Открывший эфир вице-президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) Антон Мороз высказал тезис о том, что продажи — это основное, что волнует всегда не только застройщика, но и всю «стройку».

«Мы с вами понимаем, что рынок жилищного строительства формируется именно за счёт покупателей и физических лиц. Времена Советского Союза прошли и сегодня рынок действительно ориентирован на граждан. Поэтому будет интересно услышать, как наши коллеги продвигают свои проекты. По моему личному мнению, тема организации продаж, тема маркетинга - особая для каждого серьёзного застройщика. И я уже видел достаточно серьёзные кейсы, которые позволяют девелоперам идти на шаг впереди других. Надеюсь, увижу такие и сегодня — будем транслировать их для всех остальных».

Член управляющего комитета, директор по маркетингу федеральной компании «Этажи» Юлия Бочарникова, говоря о том, что происходит с продажами недвижимости сейчас, резюмировала, что на показатели докризисного периода выйти ещё не удалось. Так, в апреле продажи на рынке новостроек рухнули на 40%, затем в мае — на 11%, и только в июле падение замедлилось и составило 3%. В целом, по входящему потоку клиентов она отметила положительную динамику уже в мае и июне — по всем сегментам, кроме новостроек.

«В июле прирост по выручке составил 6%, однако о выходе на докризисные показатели по новостройкам говорить рано».

Ситуацию с продажами на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области осветила генеральный директор Агентства недвижимости «КВС» Анжелика Альшаева. Она подтвердила слова коллеги и рассказала о том, как агентство переформатировало свою работу. Если раньше был упор на онлайн и диджитализацию, работу с блогерами, то сейчас это уже повторные покупки и покупки по рекомендациям знакомых. Кроме того, в агентстве организовывают видеоэкскурсии о ходе строительства, осуществляют субсидирование ставки для застройщиков.

Руководитель службы маркетинга и коммуникаций девелоперской компании «Унистрой» Дарья Ильина рассказала о маркетинге в условиях кризиса. Она начала с проблем, с которыми столкнулись в апреле: резкий рост стоимости «квадрата» и резкий рост ипотечной ставки, смерть «вторички», сужение рынка и уход с рынка основных лидогенерирующих каналов. В докризисные времена, сообщила Ильина, бОльшая часть бюджета (70%) распределялась на онлайн каналы, сейчас основное продвижение приходится на Яндекс.Дзен и ВКонтакте, а также собственные аккаунты а соцсетях.

Так, за несколько месяцев девелоперу «Унистрой» удалось снизить стоимость одного лида на 0,4 пункта, а эффективность вложений в маркетинг (ROI) у компании в апреле упала в 4,2 раза, сейчас же демонстрирует более умеренное снижение по сравнению с 2021 годом — в 2,7 раза. Вывод, который сделали для себя в компании — в любой непонятной ситуации нужно качать бренд и тестировать новые гипотезы, как офлайн, так и онлайн.

Директор по маркетингу «ЮгСтройИмпериал» Евгения Тодорова, описывая ситуацию с продажами в Краснодарском крае, согласилась со словами предыдущих ораторов. При этом она отметила особенности южного рынка, где бОльшая доля покупателей из других регионов (80%), у которых достаточно консервативный взгляд на покупку — они хотят непосредственно прилететь в локацию, физически увидеть/пощупать объект, с чем сейчас возникают трудности, поскольку регион испытывает проблемы с логистикой.

«Хотелось бы сказать, что изменилось в маркетинге девелоперов за последнее время: мы всё больше становимся финансистами, а наши финансисты всё больше становятся немного маркетологами, потому что сегодня роль банков в объёме и структуре сделок, в способах покупки возрастает, и мы вынуждены считать не только коммерческие показатели, но и финансовые, кредитные, показатели стоимости субсидированных ставок».

Кроме того, добавила она, существенные трансформации сегодня происходят у девелоперов относительно того, какие статьи затрат считать бюджетом на маркетинг и как считать итоговую стоимость сделки, потому что сегодня на эту стоимость оказывают существенное влияние субсидированные ставки, эскроу и условия проектного финансирования.

Статистикой по конверсиям и продажам поделились коммерческий директор «Капитал — строитель жилья» Иван Захаров, директор по маркетингу ГК «Первый Трест» Салават Назаров, руководитель операционного маркетинга федерального девелопера «Неометрия» Марина Панова, директор по маркетингу BM Group Дмитрий Павлов.

Директор по развитию Сделка.РФ Ольга Сидоренко представила аналитику по новостройкам в 40 регионах и 50 городах России. В числе общих тенденций — снижение конверсии в три раза, рекордное падение потребительского спроса, рост доли ипотеки до 80%. В целом по России, констатировала она, количество Проектных деклараций (ПД) растёт и сейчас находится практически на рекордном уровне — 2783, однако вывод проектов в 5 раз ниже. Спикер объяснила это тем, что застройщики придерживают ассортимент. Несмотря на то, что в начале они, понимая, что будет расти себестоимость, увеличили цена на 30%, сейчас логистические цепочки выстроены, где-то себестоимость строительства у девелоперов даже упала (у некоторых до 20%) и уже наблюдается снижение цен — как раз в июле по некоторым регионам у застройщиков с реальным лидом появляются скидки до 10%.

Эфир доступен по ссылке: https://youtu.be/mpToFRnck8M

Раздел создан: 9 августа 2022 г. 13:15, обновлен: 9 августа 2022 г. 13:15